تأثير حاسة الشم في تسويق متاجر الجبن

التسويق الشمّي (حاسة الشم): دراسة حالة في متاجر الجبن الإسبانية

هل سبق لك أن دخلت متجرًا وشعرت بانجذاب لا إرادي نحو منتج معين بسبب رائحته؟ لا شك أن الروائح تلعب دورًا قويًا في قرارات الشراء، لكن كيف يمكن لمتاجر الجبن الاستفادة من هذه الحقيقة؟ هذا ما تناولته دراسة حالة حول تأثير التسويق بالحواس، وخاصة التسويق عبر الروائح، على سلوك المستهلكين في سلسلة متاجر جبن في إسبانيا. ذكرنا في مدونة سابقة بعنوان خطة تسويقية لمهرجان المأكولات الدمشقية دور استخدام رائحة البن في المهرجان وتأثير التسويق بالحواس على دعم الخطة التسويقية. اليوم سأناقش معكم دراسة حالة مثيرة للاهتمام حول قوة التسويق الشمّي في متاجر الجبن

الرائحة كمحفّز لسلوك المستهلك

عندما بدأت فرانسيسكا دي سيلفا، (فرانسيسكا دي سيلفا، محللة تسويق حاصلة على درجة الماجستير في التسويق والاقتصاد من كلية إدارة الأعمال IE في مدريد)عملها في سلسلة متاجر جبن تضم عشرة فروع، لاحظت أن المبيعات تشهد تراجعًا طفيفًا خلال العامين الماضيين. على الرغم من أن المالك غونزالو غارالدا لديه خبرة عميقة في السوق، إلا أنه كان يبحث عن طريقة أكثر تحليلية لتحفيز المبيعات.

هنا، برزت فكرة التسويق عبر الروائح كحل مبتكر. فمن خلال دراستها السابقة، أدركت فرانسيسكا أن الروائح تؤثر بشكل مباشر على العواطف والإدراك، مما يؤدي إلى تعديل سلوك العملاء. وكما ذكرت في تحليلها:

"يمكن تصنيف الروائح إلى نوعين: الروائح المحيطة التي تملأ أجواء المكان، والروائح غير المحيطة التي تصدر من المنتجات نفسها. وكلاهما يلعب دورًا في تكوين تجربة حسية للمستهلكين."

كيف تؤثر روائح الجبن على قرارات الشراء؟

توضح فرانسيسكا في دراستها أن العملاء يتفاعلون مع الروائح من خلال مسارين رئيسيين:

المسار العاطفي (Affective Road): حيث تؤدي الرائحة إلى مشاعر إيجابية مثل الراحة والمتعة، مما يزيد من نية تناول المنتج والاستمتاع به.

المسار الإدراكي (Cognitive Road): حيث يتم تحليل الرائحة وتقييمها بناءً على الجودة والقيمة، مما يؤثر على نية الشراء.

وكما ذكرت الدراسة:

"رائحة الجبن يمكن أن تؤدي إلى استجابة عاطفية تتمثل في الشعور بالسعادة والراحة، مما يحفز نية تناول المنتج. بينما يمكن لنفس الرائحة أن تؤدي إلى استجابة إدراكية عند ربطها بالجودة والسعر، مما يؤثر على نية الشراء."

استراتيجيات تسويقية مبنية على الروائح

من هذا المنطلق، توصلت فرانسيسكا إلى توصيات يمكن أن تساعد في تحسين تجربة العملاء وزيادة المبيعات:

✅ تعزيز الجانب الإدراكي (Cognitive Response): إذا كانت رائحة الجبن تدفع العملاء إلى التفكير في الجودة والسعر، يمكن استخدام استراتيجيات مثل:

- عروض ترويجية واضحة مثل "احصل على 3 قطع بسعر 2"
عند استخدام روائح جبن تثير استجابات إدراكية، يمكن توجيه العملاء عبر عروض تسويقية تركز على الجودة والقيمة، مثل العروض الترويجية ("اشترِ 2 واحصل على الثالث مجانًا").

- إبراز فوائد المنتج مثل "جبن مصنوع من الحليب الطازج والمكونات الطبيعية"

✅ تعزيز الجانب العاطفي (Affective Response):

عندما تؤدي رائحة الجبن إلى استجابات عاطفية إيجابية، يجب أن تركز الرسائل التسويقية على الجانب الحسي والتجربة الممتعة، مثل "استمتع بمذاق غني سيجعلك تشعر بالسعادة" أو "الجبن المثالي لخلق لحظات لا تُنسى".

✅ تخصيص تجربة المتجر:

تعديل شدة الروائح داخل المتجر حسب الوقت والموسم.

استخدام موزّعات روائح لتعزيز تأثير الروائح المحيطة وجعل تجربة التسوق أكثر جاذبية.

تصميم حملات دعائية تربط بين تجربة الشم وتذوق الجبن في نفس اللحظة، مما يعزز الارتباط العاطفي بالمنتج.

الميزة التنافسية للتسويق عبر الروائح

تؤمن فرانسيسكا بأن هذه الاستراتيجية يمكن أن تمنح متاجر الجبن ميزة تنافسية قوية، حيث ستمكّن العملاء من اتخاذ قرارات شراء أسرع وأكثر ثقة. وكما أوضحت:

"التسويق الحسي يمكن أن يجعل تجربة الشراء أكثر سلاسة من خلال تقليل الجهد الذهني الذي يبذله المستهلك في اتخاذ القرار."

بالتالي، من خلال دمج التسويق الحسي ضمن استراتيجيات البيع، يمكن لسلسلة المتاجر تعزيز تجربة العملاء وزيادة معدلات الشراء، مما يساعدها على التفوق في سوق تنافسي.

الخلاصة: كيف يمكن تطبيق ذلك في أعمال أخرى؟

على الرغم من أن هذه الدراسة تركز على متاجر الجبن، إلا أن التسويق عبر الروائح يمكن تطبيقه في العديد من القطاعات، مثل:

متاجر المخبوزات: استخدام رائحة الخبز الطازج لجذب العملاء.

صالات العرض: توظيف روائح فاخرة لتعزيز الانطباع عن العلامة التجارية.

الفنادق والمطاعم: خلق تجربة حسية تجعل العملاء يعودون مرة أخرى.

إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا يعتمد على تجربة العملاء داخل المتجر، فقد يكون الاستثمار في التسويق الحسي أحد أهم الأدوات لتعزيز المبيعات وبناء هوية قوية لعلامتك التجارية.

#دراسات_تسويقية #التسويق_الحسي #تجربة_العملاء #تطوير_الأعمال #التسويق_عبر_الروائح #استراتيجيات_البيع_بالتجزئة #سلوك_المستهلك #تأثير_الروائح_على_الشراء #تسويق_المنتجات_الغذائية #متاجر_الجبن #التسويق_العصبي #تحسين_تجربة_التسوق

تنويه: هذه الدراسة مأخوذة من كتاب [Marketing Management 4th] وتمت مناقشتها هنا لأغراض تعليمية وتحليلية.

الأسئلة الشائعة (FAQ) حول التسويق عبر الروائح في متاجر الجبن

كيف يمكن أن تؤثر رائحة الجبن على قرارات الشراء لدى العملاء؟

تؤثر رائحة الجبن على العملاء من خلال مسارين رئيسيين: المسار العاطفي (حيث تحفز الرائحة مشاعر إيجابية مثل السعادة والمتعة، مما يزيد من نية تناول المنتج)، والمسار الإدراكي (حيث يتم تحليل الرائحة بناءً على الجودة والقيمة، مما يؤثر على نية الشراء).

ما الفرق بين الرائحة المحيطة والرائحة غير المحيطة في التسويق عبر الروائح؟

الرائحة المحيطة (Ambient Scent) هي الرائحة العامة المنتشرة في المتجر، مثل رائحة الجبن في جميع أنحاء المكان، بينما الرائحة غير المحيطة (Non-Ambient Scent) تصدر من المنتجات نفسها، مثل رائحة نوع معين من الجبن عند تذوقه أو فتح عبوته.

كيف يمكن لمتاجر الجبن استخدام التسويق عبر الروائح لتحفيز المبيعات؟

يمكن لمتاجر الجبن تحسين تجربة العملاء وزيادة المبيعات عبر استخدام استراتيجيات مثل تعزيز الجانب العاطفي (ربط الرائحة بالسعادة والراحة)، أو تعزيز الجانب الإدراكي (إبراز جودة المنتج وقيمته من خلال العروض الترويجية والتوصيات).

هل يمكن تطبيق التسويق عبر الروائح في مجالات أخرى غير متاجر الجبن؟

نعم، يمكن استخدام التسويق عبر الروائح في العديد من القطاعات، مثل متاجر المخبوزات (جذب العملاء برائحة الخبز الطازج)، والفنادق (خلق تجربة حسية فاخرة)، وصالات العرض (تعزيز الهوية التجارية من خلال الروائح الفريدة).

إقرأ المزيد