غريزة الجوع: عقلية الأسد والغزال

قصة الأسد والغزال

تقول القصة الأفريقية الشهيرة أنه في كل صباح في أفريقيا يستيقظ الغزال ولديه فكرة واحدة فقط في ذهنه .. أن يكون قادرًا على الركض بشكل أسرع من أسرع أسد, فإن لم يستطع سيؤكل.

في كل صباح في أفريقيا يستيقظ الأسد ليس لديه سوى فكرة واحدة في ذهنه.. أن يكون قادرًا على الركض أسرع من أبطأ غزال, وإذا لم يستطع فسوف يموت من الجوع.

سواء اخترت أن تكون غزالاً أو أسداً، فهذا ليس له أي نتيجة. ويكفي أن تعلم أنه مع طلوع الشمس عليك أن تجري ويجب أن تجري أسرع مما فعلت بالأمس وإلا فسوف تموت.

هذا هو سباق الحياة.

قصة قصيرة وواضحة وهي أن الجميع عليهم الجري في كل يوم والسعي في هذه الحياة لكي يحافظ كل منا على حياته. هذه القصة الأفريقية لها معاني كثيرة بين السطور ... ما الذي يدفع الأسد للاصطياد أليست غريزة الجوع؟ فهل تصطاد الأسود إن شعرت بالشبع؟ من خلال مشاهدتي لعدد من الأفلام الوثائقية عن الأسود تبين لي ان كل مااشتد جوع الأسد كثرت مخاطرته بالافتراس. فغريزة الجوع لديه تدفعه للاصطياد حتى ولو كانت الفريسة اكبر منه حجماً.

فكيف للأسد بالتفكير بمهاجمة كائن أكبر منه حجماً وأكثر قوة؟ لذلك سمي الأسد بملك الغابة. الأسد ينظر الى فريسته دائماً على أنها وجبة طعام يجب عليه الحصول عليها لإشباع غريزة الجوع لديه. بينما الحيوانات الأخرى تنظر لنفسها على أنها وجبة طعام ويجب عليها الهرب من الأسد! نعم طريقة التفكير وحدها من تغير قواعد اللعبة هنا! الفيل أكبر وأضخم من الأسد والغزال أسرع من الأسد فلماذا لاتهاجم الفيلة والغزلان الأسود؟ لأنها لا تملك عقلية الأسد!

هل يمكننا استخدام عقلية الأسد اليوم في حياتنا العملية؟ بالتأكيد غريزة الأسد في الحصول على طعام يجب أن تكون الدافع لتحقيق الهدف. يجب علينا تحويلها من غاية إلى غريزة .. وأن تصبح حتمية النجاح ضرورة وليست فقط رغبة. عندها فقط ستقودنا الغريزة لمطاردة الهدف وتحقيقه.

ان كنت تملك متجر خاص استيقظ أبكر من ما تستيقظ في الأيام العادية. رتب المتجر واستعد لاستقبال العملاء في هذا اليوم سنغير قواعد اللعبة! كل عميل يدخل متجرك هو غزال يجب عليك اصطياده. غريزة البيع ستكون في هذا اليوم هي مركز اتخاذ القرار, لا يجب على العميل الخروج من المتجر دون القيام بعملية الشراء! أوجد اسلوبك الخاص قم بالتحدث مع العميل لمعرفة احتياجاته لتتمكن من اصطياده. سجل كل عملية بيع ناجحة وكل عملية بيع فشلت في هذا اليوم وقارنها بباقي الأيام.

في الشركة التي أعمل بها كقائد للفريق المكون من عشرة أفراد قمت بتجربة هذه النظرية. تحدثت مع مستشاري المبيعات في الشركة عن هذه الاستراتيجية على أن يسجل كل بائع في المتجر إن كان نجح في البيع لعميله او لا. المدهش في هذا الموضوع أن نسبة الزبائن الذين قاموا بعملية الشراء في هذا اليوم ارتفعت بشكل واضح عن باقي الأيام بغض النظر عن الورقة التي قام فريق المبيعات بتسجيلها. استمرت هذه النسبة في الارتفاع لعدة أيام رغم توقف العاملين في المبيعات عن التسجيل. ثم عادت هذه النسبة بالانخفاض مجدداً وذلك يعود بنظري على أن عاملين المبيعات تخلوا عن استراتيجية الأسد في الاصطياد. لذلك يجب على قائد الفريق زرع هذه الغريزة بشكل دائم لدى فريقه ليتمكن من تحويل رغبتهم الى غريزة.

أغلب البائعين يسألون نفس السؤال دائماً. لقد قدمت للعميل المنتج كما ينبغي وتحدثت معه عن خصائص المنتج أو الخدمة ومع ذلك لم يقم بالشراء, فماذا أفعل؟ هذا يسمى بالبيع السريع ودائما ما أنصح البائعين بتجنبه. من واجب كل بائع معرفة المنافسين المحتملين للشركة من ناحية الحجم, المزايا وخصائص المنتجات أو الخدمة التي يقدمها المنافسين. ومن ثم كتابة الأسئلة المتوقعة للعملاء والعمل على الإجابة عليها (يفضل العمل كفريق)

حالة عملية: توزع ورقة لكل البائعين الإجابة على السؤال التالي ماهي أكثر الأسئلة التي يتم طرحها من قبل عملائك؟ يجاوب كل بائع على السؤال ومن ثم يتم مناقشة الأسئلة والإجابة عليها معاً. من المهم تواجد المدير أو قائد الفريق في هذا الاجتماع لتكون المناقشة أكثر فاعلية.

بعد معرفة نقاط قوة الشركة التي تميزها عن منافسيها يجب على البائع معرفة حاجة العميل.customer needs من المهم جداً معرفة حاجة العميل في مرحلة عملية البيع فعليه تبنى أساس عملية الشراء.

هناك ثلاث أساسيات لتكوين عملية الشراء لدى العميل وهي (الاحتياجات needs والرغبات wants والمطالب demands ) الاحتياجات هي الحاجات الأساسية للإنسان مثل الطعام, الماء, اللباس و المأوى وهنا يكون من السهل على البائع أن يخلق للعميل حاجة شراء حتى لو أن العميل لم يكن مقتنع بها. الرغبات فهي المنتجات التي قد لا يحتاجها العميل لكن معرفته بالمنتج من محيطه جعل من المنتج رغبة له كرغبة شراء حذاء أديداس أو تناول البيتزا على الغداء. أما المطالب فهو تحول الاحتياجات والرغبات لطلب عندما يكون العميل قادراً على شراء هذه الاحتياجات أو الرغبات.

البائع الناجح هو من يخلق للعميل حاجة/رغبة للمنتج أو الخدمة ومن ثم تتحول بدورها إلى طلب. عند شراء العميل شاشة تلفاز فيقوم البائع بعرض خدمة الكفالة مقابل مبلغ من المال. هل سألت نفسك لماذا تقوم بعض متاجر بيع الأجهزة الالكترونية ببيع بعض المشروبات الغازية أو الشوكولا! نعم خلق الحاجة.

اخيراً تنتهي قصتنا بعبارة في غاية الأهمية ” يجب أن تجري أسرع مما فعلت بالأمس وإلا فسوف تموت” علينا أن نعمل على تطوير مهارات فريقنا لمواكبة التغيرات والتطورات التي تحدث من حولنا فكل يوم يقوم عميلنا بتطوير معلوماته, عميلنا اليوم أكثر معرفة بتفاصيل المنتج أو الخدمة عن ما كان عليه يوم أمس, ومعرفته منافسينا أكبر مما كانت عليه يوم أمس. فلا تتوقف عن الجري فليس هناك منطقة آمنة في العمل, وروتين العمل الغير متجدد يقتله حتماً.

فكّر بعقلية الأسد:
- كل عميل يدخل متجرك؟ فرصة لازم تقتنصها.
- كل لحظة تمر؟ فرصة تدريب أو تطور.
- كل "لا" من الزبون؟ بداية "نعم" جديدة لما تعرف حاجته وتخلق له الرغبة والطلب.

✅ طبّقت هالنظرية على فريقي في الشركة، وارتفعت نسب البيع بشكل واضح.
ليش؟ لأنهم صاروا يشتغلوا بطاقة "الغريزة" مو بس الروتين!

✍️ نصيحة :
إذا ما ركضت اليوم أسرع من مبارح، فالسوق راح يسبقك... ويمكن ياكلك!

إقرأ المزيد